Avete mai visto delle persone uscire da IKEA a mani vuote? Non credo.
L'Azienda Multinazionale svedese in questione utilizza moltissime tecniche di persuasione nella vendita, basate sul cosiddetto Neuromarketing, per invogliare ad acquistare di più.
Vediamo di cosa si tratta👇🏻
Persuasione e Vendita
Spesso si ritiene che, per essere dei bravi venditori, l’elemento fondamentale sia la capacità di descrivere nel migliore dei modi tutte le caratteristiche del prodotto che si sta proponendo. In realtà questo modello commerciale è ampiamente superato.
L'obiettivo della persuasione nella vendita è mettere in atto una o più strategie che influenzano l’atteggiamento, la convinzione e il comportamento di un consumatore, convincendolo che un prodotto o un servizio sia per lui l’ideale.
Ci sono diverse tecniche di vendita persuasiva da utilizzare, ma non tutte funzionano.
IKEA e le sue Tecniche di Vendita Persuasiva
Nel corso degli anni l'azienda ha svolto numerosissimi studi per migliorare i propri negozi senza trascurare nessun dettaglio.
Ti è mai capitato di entrare in un negozio IKEA con l’intenzione di comprare uno o più articoli specifici, ma di uscire con il carrello pieno di oggetti o mobili diversi da quelli inizialmente prefissati?
Se la risposta a questa domanda è affermativa, allora l’Effetto IKEA ha funzionato anche su di te.
Questo perché ogni negozio dell'azienda è interamente progettato per catturare la totale attenzione della persona per indurla a considerare più acquisti rispetto a quelli inizialmente stabiliti.
1. Effetto "Città dei Balocchi"
IKEA posiziona intenzionalmente gli store fuori dai centri città, in modo che tu debba fare un po' di strada per raggiungerli. Solitamente si trovano in zone isolate ma facilmente raggiungibili - a due passi dai caselli autostradali o in aree industriali - e dispongono di parcheggi gratuiti.
È come se fosse una gita fuori porta. Oltretutto, dopo tutta quella strada fatta, non vorrai mica tornare a casa a mani vuote?!
2. Effetto Labirinto
Tutti i negozi IKEA sembrano enormi labirinti infiniti. Ci hai mai fatto caso?
Siamo portati a seguire un percorso obbligato in modo da passare davanti a qualsiasi oggetto in vendita. Inoltre, all'interno non ci sono finestre. Gli store sono volutamente isolati dall'esterno, così che la percezione spazio-temporale si perda completamente e il focus rimanga sui prodotti.
3. Persuasione Olfattiva
Quando stai per uscire da un negozio IKEA, nella zona delle case, sentirai un particolare profumo di cannella.
Si tratta di una tecnica che aiuta ad annullare la sensazione di spendere soldi. In questo caso il profumo è più convincente rispetto alle parole o alle immagini, non potrai sottrarti all'apertura del portafoglio.
4. Subaddittività
Le tecniche di vendita persuasive di IKEA colpiscono anche l'aspetto economico.
Molti prodotti sono composti da vari pezzi. Ognuno di loro presenta un prezzo a sé stante, questo perché tanti piccoli prezzi sembrano minori rispetto ad un unico prezzo grande.
Ad esempio: 4 + 3 + 10 + 6 + 2 suona meglio di 25 euro e in più avrai la percezione di acquistare più cose, quando in realtà sono parti dello stesso elemento d'arredo.
5. Reiterazione
Ti è capitato in un negozio di IKEA di vedere lo stesso identico prodotto in più reparti o in diversi contesti d'arredamento?
Più volte gli occhi del potenziale cliente hanno di fronte uno stimolo, maggiore sarà la possibilità di acquistarlo.
6. Effetto IKEA
L'arma segreta dell'azienda e la Unique Value Proposition di IKEA: la possibilità di costruire tu stesso i mobili che hai acquistato. Il consumatore partecipa alla costruzione fisica dei propri oggetti di consumo, sentendosi parte attiva e dando maggior valore a ciò che ha acquistato.
E tu sei stato "vittima" dell'Effetto IKEA e delle sue Tecniche di Vendita Persuasiva?
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